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今日は、２００７半ば頃から一部で流行り始めた「ペルソナ・マーケティング法」について、お話したいと思います。
「ペルソナ」とは、名前や住所、年齢、性格、趣味、ライフスタイルに至るまでプロフィールを細かく定めた架空の人物像のことを表します 。
優秀なあなたであれば、顧客の顔が具体的に見えているほど、顧客に最も満足してもらうためにはどんなサービスをすれば良いのかを想像しやすいことは、容易にご理解頂けることと思います。
だから、顧客像を明確に描くことが重要であるわけですが、そのようなあなたのビジネスにおいてもっとも理想とされるたった１人の人物像、究極の理想の顧客像を明確に定義したものが「ペルソナ」と呼ばれるものなのです。
こう言うと、
「それって、顧客を絞れっていうことでしょ？ そんなの既にやってるよ！」
と言われる方も多いと思います。
でも、それは本当でしょうか？！
確かに、上記の話は、「お客様を絞りましょう」という、ありきたりの陳腐化された表現のように聞こえるのは確かです。
でも、実際は違います。
では、 一体、何が違うのかと言うと、一言で言ってしまうと、それは、 「ペルソナ・マーケティング法」では、
- 嗜好性
- 価値観
- ライフスタイル
という観点から、顧客を絞ろうを考えているという点なのです。
いわば、 一般的に言われる顧客の絞り込みとは、
「この商品は、誰が買うのか？」
という点に焦点を当てているのに対し、ペルソナ・マーケティングでは、
「その顧客は、なぜその商品を買うのか？」
という点にまで目を向けているという点が大きな違いと言えるのです。
と申し上げても、説明が十分ではないと思うので、まだ、ピンとこない方も多いことでしょう。ですので、もう少し追加で説明をさせてくださいね。
例えば、今、何かの「サプリメント（健康食品）」を通信販売という形で売るケースを考えることにします。
販売を開始し、無事、そこそこ程度は、売れるようになったとします。しかし、爆発的に売れているわけではないので、なんとかもっと売れるようにと考え、対策のための活動を進めることにしました。
その活動の中で、想定していた顧客に近いある顧客をピックアップし、その顧客が、一体なぜ、そのサプリメントを購入してくれたかのだろうかという理由を考えたとします。
その結果、
「仕事に忙しく、運動する時間もとれずに、健康に不安を抱えている
４０代の後半の会社員だから、うちのサプリメントを買ってくれたのです。」
という理由の１つが出てきたとき、あなたはどう感じるでしょうか？
なるほど、確かに、そのように仕事が忙しくて、健康に不安を抱えていて、しかも４０代後半のようにカラダの衰えを感じ始めている方であれば、購入するかもしれないなあとお感じの方もいるかもしれません。
でも、もう少し現実を客観的に視つめてみると、違う側面も見えてきます。
確かに、仕事が忙しくて、健康に不安を抱えていて、しかも４０代後半のようにカラダの衰えを感じ始めている方のうち、そのサプリメントを購入する人はいるかもしれません。
しかし、現実的には、そのような不安を抱えてはいても、そしてまずいなあ、このままではいけないなあと感じながらも、行動しない方の方が大半を占めているわけです。
仮に、解決しなければということで、購買活動を行う方の場合であっても、何もそのサプリメントを購入する必要はなく、他社のものを購入したり、あるいは、これを機会に忙しい中でもなんとかして時間を捻出して「スポーツ・ジム」に通おうとする人だっていてもおかしくはありません。
そうなのです！
実は、このような現実にぶちあたったときに、今現在既に明快にまで顧客を絞り込んでいるにも関わらず、なぜ、理想の顧客として掲げた顧客の中でも、買ってくれる人とそうではない人に分かれてしまうのかを、今までの５倍も１０倍も深く掘り下げて考えるための手法が、「ペルソナ・マーケティング」という手法なのです！！
そして、そういった違いを明確にしていくために、「ペルソナ・マーケティング法」では、前述した、
※本教材はもともとＤＶＤとして販売されていたものですが、2014年3月1日以降納品されて頂くお客様に対しては、オンライン動画という形でのお届けに変更させて頂けますと幸いです。