私達がどんなに素晴らしい商品やサービスを提供していても、見込客に響かない場合というのは、ペルソナが間違っているケースが多々あります。
逆に言えば、ペルソナにさえ響きさえば、ペルソナ以外の見込客からは、たとえ反感に合っても、そして、無視されたとしても、全く気にすることはなかったりもします。
もし、ペルソナ以外の方からクレームを受けた場合に、ショックで落ち込んでしまう…というようなことがあったとしたら、それは、まだ、あなたのペルソナが明確になっていない証拠とも言えるかもしれません。
そのくらい、ペルソナを明確にすることは重要なことであって、ペルソナを構築することは、マーケティングや営業活動において重要というだけではなく、ペルソナを創ること自体がビジネスモデルを設計することの一部であるとさえも、今現在では私の中で受け止めているほどです。
（実際、ビジネスモデル・デザイナー認定講座の第1期からは、ペルソナ･マーケティング法が、標準のカリキュラムに入れ込まれることになりました。）
以上を前提にした上でですが、一方で、そのようにペルソナを明確にしながらも、あなたのメッセージが、ペルソナに突き刺さることもあれば、そうでないこともあるというこが、今回の定例講義のテーマです。
それは、一体、どういうことなのでしょうか？！
ペルソナが明確になった後に、ペルソナにあなたの商品･サービスを買って頂くためには、２つのアプローチがあります。
１つは、「感情」に訴えることです。
言ってみれば、エモーショナル･マーケティングの方法というのは、顧客の感情を動かすことで、最初は欲しいと思ってもいなかった商品をついつい買ってしまいたくなるような仕掛けを施すような手法ですね。
キャッチコピーやセールスのシナリオを意識することで実現が可能です。
もう１つのアプローチは、「理性」（論理）に訴える方法です。
ベネフィットを数値化した上で、例えば、あなたが30万円を支払うと、１年後には50万円になって返ってくるから、今すぐ買った方が良いよとお伝えするようなものでしょうか。
また、３年後には金利が上がってしまうから、住宅を建てるなら今の方がお得ですよ、ということを、収益シミュレーションを示した上で説明するというのも同様です。
ただ、こういった説明は確かに必要ですが、現実的なセールスの画面においては、先に、「理性的」な「論理的」な解説を受けて欲しくなるようなことは多くはありません。
大半の場合には、まず、「感情」が動いて、欲しくなってから、「理性」（論理）によって、本当に買うべきかどうかを判断するものです。
それは、たとえペルソナが明確になっていたとしても、全く同様です。
となると、やはり、先にペルソナの「感情」を動かす方が先ではないか、という方向に考えが向いていくものです。
ただ、現実問題としてはどうでしょうか？
今となっては、感情を意図的に動かすようなセールスの仕掛けが一般化してしまった今としては、私達は、無意識のうちに、そのような「作為」に気付くことができてしまいます。
無意識がそのようなものを察知すると、売り手が自分になんとかして買わせようとしていることに対して、逆に、反感の感情が生まれてしまいます。
こうなってくると、売れるものも売れなくなってしまいます。
こういう原理があるため、ペルソナを明確にしたとしても、あなたのメッセージが突き刺さり、購買につながることもあれば、そうでないこともあるわけです。
では、どうしたら良いのでしょうか？！
より高い確率で、あなたのメッセージがペルソナにしっかりと突き刺さり、購入へのつなげるためにはどうしたら良いのでしょうか？！
実は、上記でお伝えした２つ、つまり、「感情」と「理性」（論理）以外の第３の方法があります。
それは、私自身がたった今現在も、高い受講代金を支払ってトレーニングを受けている中で、学ぶことができたものだったりもします。
その第３の方法とは、「●性」というものに焦点を当てた方法です。
あなたが、ペルソナに対して、メッセージをお伝えしたいとき、見込客の「感情」を無理矢理動かそうとするのでもなく、「理性」（論理）により説得しようとするのでもなく、この第３の「●性」に立った上でメッセージをお届けする。
そうなると、余計な言葉は一切なく、買いますと言って頂けたりもするものです。
では、その「●性」とは一体何なのでしょうか？！
具体的には、「●性」をどのように活用すると、ペルソナに100%に近い確率で突き刺さるようになっていくのでしょうか？！
それについては、5月の定例講義の中で解説をしました。
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