起業活動や営業活動というのは極めてシンプルであって、「実績」があれば売れます。
逆に言えば、「実績」がないと、とんでもなく苦労することになります。
売れない起業家は、「実績」がないにも関わらず、いかにしてプレゼンテーションやセールスレター、コピーライティング等を使って売ろうかと考えます。
無理矢理、作為的に売ろうとするため、ものすごく疲れます。
売る方も大変だし、売り込まれる方も嫌です。
一方で、売れる起業家はそのようなことをしません。
この商品を使うと、この「実績」の通りのようなことができますので、ご興味がおありだったらおっしゃってくださいね、と言うだけで、一定確率で売れてしまうのです。
ですので、営業活動を進めるために最も重要なことは「実績」を創ることであり、より大きな「実績」を創ることが、起業活動の前進だと言えます。
そして、
起業活動の大きな飛躍のためには、
どのような「実績」をつくれば良いか？
つまり、
起業活動の大きな飛躍のためには、
「誰」に使って頂き、どんな実績をあげて頂けば良いか？
その方から、なんと言って紹介をして頂きたいか？
を考え、「大きな実績」を創るために必要なことを明確にすることが、経営計画上、最も重要だと言えます。
１年間は年商●万円、２年目は～のような計画は、正直言って、それほど重要なことではないと考えています。
それ以上に重要なのは、上記で言う大きな飛躍のために必要な「大きな実績」とは何かを明確にすることの方が重要です。
そして、その「大きな実績」をあげていくためには、どのような順番で、小さな実績を積み上げていくのかの設計図を描くこと、つまり、
「人脈の階段を登っていくための設計図」
を描くことの方が重要だと考えられます。
あなたの商品やサービスは、誰に使って頂いたとしたら、大きな飛躍を遂げるきっかけにつながるでしょうか？！
それを、いや、今の自分では、とうていそんな方に使って頂くことなどできないよ、などという現実は忘れて、非現実的でも良いので、挙げてみると、誰になるでしょうか？！
このような場合、極端に言ってしまえば、安倍首相に使って頂いたらとか、米国大統領に使って頂いたとしたら！くらいのことを言っても良いと私は考えています。
当社の起業支援活動や秘書サービスを立ち上げる際には、大前研一さんとか神田昌典さんとか、そういったクラスの方を想定していました。
それについては、以前、定例講義の中で解説したことがありましたね。そして、そのときは、あともう少しで、そういったクラスの方との契約に近づきそうだというお話もしていました。
それが、今となっては、契約に近づきそうだというレベルではなく、具体的な契約締結が実際に行われてきているのが今です。
まさか、最初は夢想レベルで描いたことが、本当に実現するとは！という不思議でならない気持ちではありますが、本心から言うと、それは嬉しいことかというと、「やった！」という感情が一瞬さえも起こらないほど、嬉しいことでは全くありません。
なぜならば、「人脈の階段」がそこからさらに大きく上に、どんどん、どこまでも伸びていくのが見えてきているからです。
以前、何度かお話したことがありましたが、安倍首相につながるルートは以前からも１本だけ持つことができていました。
それが、このわずか１ヶ月で、3本も増え、計4本となりました。
そのうちの一人は、来月、ご自宅に安倍首相が来られるそうです。
（これについては、当社のビジネスとは全く別の話で、私の大学院での専門分野「核融合」について政策提言を予定されている方で、そのために私の大学時代の人脈を活用できないか、といった方向で交流を深めています。）
加えて、今現在、人脈としてどう活用するか分かりませんが（笑）、米国大統領にワン・ステップでは難しいですが、２ステップ経れば到達できる人脈もできてきました。
今、実感しているのは、「人脈の階段」というのは、最初は１つ１つのぼるのはとても大変でも、あるところまでのぼってしまうと、急速的にのぼるスピードが加速するものだなということです。
そして、そうなると、集客や営業の苦労など全くしなくても、どんどんビジネスが拡大していくわけです。
そのための第一歩として大切なことが、あなたの商品やサービスを誰に使って頂けたら大きな飛躍を遂げるかを考える以前に、最初の１つ目の「実績」を創ることですね。
そして、その最初の「実績」を創るために行うことが、テスト・マーケティング活動だと言えます。
テスト・マーケティングとは、最初の実績を創るための活動であるわけです。
その段階では、これまでの定例講義等で解説してきました通り、通常はホームページやブログ等必要はありません。
無償、もしくは、原価程度の料金、モニター料金等で利用頂くための説明資料を作れば問題ありません。
ただ、現実的には、ホームページさえないと、信頼して頂けるかどうかがとても心配だ…というクラアントさんが多いのは実状です。
また、実際、ホームページがないよりはあった方が、活動スピードが少し加速するのは間違いありません。
その場合にも、もしつくるとした場合、アントレプレナー・コーチングの頃からお伝えしてきたような標準のテスト・マーケティング用のホームページだと反応がとりにくいだろうと、今の時代では考えられます。
なぜならば、以前からお伝えしてきたホームページの創り方は、「How型起業」の時代のものだったからです。
今現在は「Who型起業」の時代にあり、これから「Why型起業」の時代に向かっていっています。
ですので、同じ、テスト・マーケティング用のホームページを創るにしても、「Who型起業」「Why型起業」の時代に合った内容にしていく必要があります。
では、それは、どのようなホームページなのでしょうか？
8月の定例講義では、それにお答えできればと考え、「Why型起業・Who型起業の時代のテスト・マーケティング用ホームページの立ち上げ方」というテーマで解説を行いました。
ちなみになのですが、この半年間は特に、その最初の実績を創るときだけではなく、飛躍に向けての過程においても、ブログの更新もfacebookの頻繁な投稿も必要ないと、ずっとお伝えしてきました。
実際、「協会秘書サービス」においては、とんでもなくありえない方から契約を頂くまでにもなった今現時点でも、その説明をしたホームページさえも存在しませんし、ブログやfacebookで関連記事を書いたことは１度もないほどです。
それが、最近は、そんな私でも、ホームページやブログ、日々のfacebookの投稿はやっぱり必要だなと痛感してきました。
それは、なぜかと言うと、紹介の連鎖を通じて必然的に生まれた、顧客の多様化、価値観の多様化が理由です。
あまりにも、いろんな価値観を持った方とお会いするようになってきたためペルソナが分散し、全てに対応することなど、とうてい無理という状態になってきているからです。
ペルソナの分散を防ぎ、できないことはできない、無理なものは無理というメッセージを伝えて行かない限り、どこかで空中分解してしまうような危機感を抱いています。
受注はどんどん広がっても、その期待に応えられず、どこかで悪評が広まってしまうリスクを感じるのです。
それを防ぐためには、私達はこのような思いでこのような方に対して、サービスを提供しているのですという基本的なスタンスを伝えていく必要があります。
それは説明資料に書いたり、商談の中での説明をすれば良いというものではありません。
というのは、最初に見る説明資料に書かれているようなことは、顧客はサービスを利用していくうちに忘れてしまうからです。
では、どうすれば良いのかというと、やはり、日々、表現を変えて、理念や価値観を既存顧客に対して伝えていくことが大切であるという、極めて当たり前のところにいきつくことになります。
私はメルマガも出さないですし、ブログも2年くらい書いていません。
facebookの投稿も１～２ヶ月に１回あれば良いほどです。
それでも、起業支援の活動においては、会員サービスを通じて、月刊誌や定例講義という形で、既存の会員さん・クライアントさんへの定期的な情報配信をしてきました。
一方で、それと同じようなことが秘書サービスでできているかというと十分にはできていません。
その弊害が、今、ニーズや価値観の多様化、ペルソナの分散・拡大といったところに現れてきています。
ここは代表の私に大きく責任があると考えていますので、この機会にしっかりと、日々の情報発信に力を入れていく必要があるなと再認識しているところです。
今後少しずつですが、このような会員さん向けの情報発信だけではなく、それ以外のメディアを通じて、当社の活動や理念が伝わりますように努力をしていけたらと考えていますので、今暫くお待ち頂けたら幸いです！
いずれにしましても、それに先立ちまして、下記のテキスト、音声、動画は以下をご覧頂けたらと思います。
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