お陰様で、当社では、2004年10月からこの9月までで、まるまる一廻り12年間、会員制のサービスを行ってきました。
会員制ビジネスモデルの場合、いわゆるストックビジネスであるわけですので一度申込を頂くと、営業をしなくても、ずっと売上が上がり続けるという印象を強くお持ちの方が多いかと思います。
確かに、それは、事実でしょう。
しかし、現実的には、それは顧客生涯価値から考えるとかなりの高額商品を販売するということになり、そのための新規獲得の営業活動はとても難易度が高いものだったりします。
会員サービスを案内して、「ぜひ、入会ください！」というような広告をバンバン打ったところで、まず入会申込などあるはずがありません。
私も相当な額の広告費を支払ってきましたが、そのような宣伝はしたことがありません。
会員サービスの集客には、そうではない、やり方というものがあるのです。
また、一方で、もう１つ会員サービスの運営で難しいことがあります。
それは、会員数の伸び悩みです。
おおよそ、あるところまで成長すると、増やしたいと思っても増えなくなります。
それはなぜかというと、新規会員をいくら増やしても、それと同じ程度の数の離脱がどんどん起こっていくからです。
あるタイミングからは完全に右肩下がりに陥っていきます…。
その離脱の過程には、ペルソナの分散という構造が隠されています。
入会すると、最初に入会された方は、そのレベルが高いサービスにとても満足されます。
すると、結果として、入会された方々のレベルが上がり、成果もあがっていきます。
その結果、もっとレベルが高いサービスを求めるようになります。
そして、それに対して必死で答えていくようになります。
ところが、これが悲惨な結果を生んでしまうのです。
そのレベルが高い内容が、新規で入会された方からすると、レベルが高すぎて、ついていけないのです。
実際、そのレベルが高い内容というのは、当初描いていたペルソナが求めるものよりもさらに上のものになっているものです。
つまり、最初に会員募集をしたときのペルソナ像がどんどん変わり、よりレベルが高いペルソナ向けのサービスに知らず知らずにうちに変わっていってしまうのです。
これがペルソナの分散という現象です。
一見魅力的に見える会員制ビジネスモデルもこのように運営する上では、非常に難しい面が多かったりします。
今回の定例講義では、私の12年間の会員制ビジネスモデルの運営の経験を通して、上記のような課題をいかにして解決していく必要があるかを解説したいと思います！
そのテキストや音声、動画は、以下をご参照頂けたらと思います。
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