極めて機密性が高いので詳しくお伝えするこはできないのですが、現在、年商が3～10億規模のクライアント様 数社の株式上場支援をしています。
とは言え、現時点のビジネスモデルでは、残念ながら売上の成長スピードが遅く、また、利益率も低い傾向にあるため、上場は現実的ではありません。
少なくとも、現在の延長線上にはないビジネスモデルを描き、年商も最低でも現在の3倍とし、営業利益は2億円ほどの状態にする必要があります。
このような場面に直面した場合、もし、あなたが当時だったら、どんな方法で、ビジネスモデルを描いていくでしょうか？
実は、これは全く難しいことではなく、既に、お伝えしている手法だけを使って、しかも短時間で描くことができます。
上記のクライアント様の場合、私の方で、上場可能なモデルを描くまでにかかった時間は15分程度でした。
実際、ヒアリングをしたり、頭を整理したり、ブラッシュアップしたりする時間もありましたので、それらを含めても合計30分もかかっていません。
使った方法は、「7種類22分類の型」と「販売経路図」の2つだけにすぎませんでした。
当たり前ですが、「7種類22分類の型」はこのような場合、極めて有効で、
現在行っている事業分野で、「●●型」のモデルを考えると？
と１つ１つの型に対して問いかけていくだけで、十分過ぎるほどのアイデアを生み出すことができます。
そして、その問いにより一層効果的に答えていくために有効なツールが「新・販売経路図」です。
「新・販売経路図」に右上に向かって進むたった１本の線が、これほどまでのイノベーションの力を持っているということには、最近になってようやく気付いたほどです。（笑）
その１つの例として、先々月の「新・販売経路図」の定例講義では、岩本先生の太鼓ビジネスが、いかなるプロセスを経て、介護ビジネスに進化するのかについて、具体例を通して解説しました。
●夢物語ではなく現実的に年商を3倍にするための具体的な方法
～販売経路図の本当の使い方～
イノベーションを起こしたいと考えた場合、様々な方法があります。
月刊誌で過去連絡してきました通り、イノベーションにも「型」があり、それを整理しようと考えたりもしてきました。
ところが、イノベーションとは、実は、それほど難しいことではなく、
販売経路図＋7種類22分類の型
の組み合わせで、量産できることが分かってきました。
しかも、年商が1,000万規模のビジネスを考える場合も、1億規模の場合も、10億規模の場合も、それ以上の規模の場合であっても、この方法で、短時間で実現できることが分かってきたのです。
そして、残念ながら、さびれてしまった商店街にあるような成熟ビジネスにおいても、同じ方法でイノベーションが起こせることも分かってきました。
例えば、花屋という成熟ビジネスについて考えてみましょう。
現在、花屋として生計を立てられるレベルの事業まではできいるとします。
では、その花屋の売上を３倍にするためにはどうしたら良いでしょうか？
単価を上げるとか、来店数を増やすとか、リピートを増やすといった施策でできるのはせいぜい、数十パーセントアップ程度までが限界です。
現実的に売上を３倍にする最も堅実な方法は、店舗数を増やすことだったりします。
しかし、成熟分野で店舗を増やしても、余程の工夫をしない限り、３店舗にしたところで、売上は３倍にはなりません。
おまけに、既存の花屋のシェアを奪うだけですから、社会に対して新しい価値を生み出したとも言えません。
これが、「新・販売経路図」を活用すると、がらりとビジネスの見え方が変わってきます。
「新・販売経路図」で大切なのは、右上に記載されるペルソナの「ゴール」、また、「目的」です。
では、その花屋のゴールは何でしょうか？
販売経路図を描くと、ここではっとさせられる考え方に直面することが多いものです。
花屋のゴールは、多くの場合、花を買ってもらうことではないはずです。
花というものを通じて、顧客に対して●●●●して欲しい、といった願いがあることに気付かされます。
そして、そのようなゴールを思い出した上で、現在、何パーセントの顧客がそのゴールを達成していますか、と問いかけると、ほとんどの方が正確に答えることができません。
なぜならば、日々のビジネス活動をしている中で、顧客に対して、そのような成果をコミットメントしようと日々意識して、ビジネス活動を行っていないからです。
日々の活動の中では、花を売ることに徹してしまい、花を売ることで、顧客にどうなって欲しいのかというゴールを完全に忘れ去ってしまっているのです…。
販売経路図を描き、そのゴールを思い出すことができた後にすべきことは、２つあります。
そして、その２つを考えることが、イノベーションにつながります。
そのうちの１つ目は、花屋のゴールを達成するために、さらにこれからもっとできることは何かを考えることです。
これは、
既存顧客の成功のためにさらにできることは何だろうか？
と考えることです。
この問いかけ自体は目新しいものでもなんでもないかもしれません。
ところが、ほとんどのビジネスでは、このシンプルな問いかけに答えることを忘れてしまっていて、だから、イノベーションが生まれにくい状態に陥っています…。
イノベーションは、
どうしたら売上を上げるられるだろうか？
という自分目線のところから生まれるのではありません。
本来の自分のビジネスにおいて、ゴールとして描いたことを、顧客に明示し、その成功率を100%に近づける努力をするところからイノベーションは生まれます。
このように考えると、花屋のゴールの描き方にも工夫が必要であることに気付きます。
そのゴールは、世界一の花屋になるというような、自分のためのゴールにするとイノベーションは生まれません。
あくまで、顧客にどうなって欲しいのかというゴールにする必要があります。
ゴールとはあなたのゴールではなく、ペルソナのゴールなのです。
例えば、ゴールとしては少し曖昧に感じられるかもしれませんが、
花を大切な人にプレゼントすることを通じて、大切な人との絆を深めて頂くこと
のように顧客目線でのゴールです。
このようなゴールを考え、販売経路図を描いた場合、花屋としては、店舗で花を売るだけで良いわけではないことを思い出すことができます。
花屋は花を売っているのではなく、大切な人との絆を深めて頂くために花を売っているのです。
そして、花を売れば、100%それが成功するかというと、成功することもあれば、それだけでは不十分であることも多いでしょう。
不十分であれば、それをすれば良いことになるのです。
大切な人との絆を深めるためのサービスを、ただひたすら考え、追加で実行していけば良いことになります。
例えば、このクリスマスの時期に、花をプレゼントする場合には、その花に加えて、一緒に、何を渡してあげたら、より絆が深まるかを考えます。
そのような提案をサービスにすることもできれば、一緒に販売することでもさらに新ビジネスが生まれます。
また、渡す場合のシチュエーションを提案することもできます。
基本的にこういったことは、本来であれば、顧客自身が考えるものです。
が、花屋のゴールが顧客に大切な人との絆を深めて頂くことだとしたら、それを100%実現する方法を考え尽くすのです。
とはいえ、その中には、花屋としての経営資源だけでは、とうてい無理というものも多数出てきます。
そこで、それを実現するためには、誰かの力を借りる必要があり、その力の借り方は、「7種類22分類の型」を使って考えれば良いことになりますね。
同じようなことは、「クリーニング屋」で考えることも「魚屋」でも、「アクセサリー販売」といった分野でも考えることもできます。
そして、「ホームページ制作」でも、「税理士」や「行政書士」でも「研修講師」でも「不動産」でも、それ以外の分野でも考えることができます。
さらには、この方法は２つある方法のうちの１つにすぎません。
この２つ目を活用すると、イノベーションの数を単に倍増させるだけでなく、場合によっては10倍以上にすることも可能になってきます。
これらの方法については、12月の「定例講義」の中で、解説しました！
そのテキスト、音声、動画は以下をご参照頂けたらと思います。
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